राहुल
आपल्या बाबांबरोबर धावण्याचे शूज विकत घ्यायला बाजारात गेला. बडया
शोरूममध्ये जाऊनच खरेदी करायची असा हट्ट धरून बसला. तेव्हा वडिलांना दुसरा
पर्याय उरला नाही, त्याच्या हट्टाखातर दोघे एका बड्या ब्रँडच्या
फॅक्टरीआउट्लेटमध्ये शिरले. तिथे गेल्यावर एक एक शूज ची चाचपणी सुरु झाली.
तिथल्या किमती बघून आधीच बाबाच्या कपाळावर रेषा उमटू लागल्या होत्या.
राहुलला मात्र एक शूज चांगला पायाला बसला आणि त्याला तो आवडला देखील.
त्याच्या कोणत्याच मित्राकडे तसे शूज नव्हते. किंमत मात्र जरा तगडी होती.
दहा हजार रुपये! बाबांनी मान्य करण्याचा विषयच नाही हे राहूलला देखील माहित
होते. तो थोडा हिरमुसला झाला होताच. त्याचा उतरलेला चेहरा पाहून जवळच
असलेला सेल्समन पुढे आला आणि म्हणाला की "ह्या शूजवर स्पेशल डिस्काउंट सुरु
आहे ६० टक्के! म्हणजे हे शूज आपल्याला फक्त चार हजारात मिळतील." ते ऐकून
राहूल प्रचंड आनंदला. बाबांना म्हणाला, "बाबा, बघा आपले पूर्ण सहा हजार
रुपये वाचत आहेत. आपण हेच शूज घेऊयात." सहा हजाराची घसघशीत सेव्हिंग होऊन
आपल्या दहा हजाराचे शूज फक्त चार हजारात मिळत आहेत ह्या विचारांनी राहूलला
फारच आनंद झाला होता. त्याच्या दृष्टीने तो दहा हजाराचे शूज घालू शकणार
होता, आणि तेही फक्त चार हजार रुपये देऊन! अजून काय पाहिजे.
परंतु
राहूलच्या बाबांच्या मनात वेगळीच गणिते सुरु होती. त्यांनी त्यांच्या
तारुण्यात, म्हणजे ते राहुलएवढे होते तेव्हा, कधीही पाचशे ते सहाशे
रुपयांच्या पेक्षा जास्त पैसे अशा रनिंग शूजवर खर्च केले नव्हते. आता हे
चार हजार रुपयांचे शूज म्हणजे त्यांना प्रचंड महाग वाटत होते. कुठे पाचशे
आणि कुठे चार हजार! चार हजाराचे कुठे शूज असतात का? शूज साठी इतके पैसे कसे
खर्च करायचे - राहुलच्या बाबांच्या डोक्यात हे विचार सुरु होते.
दोन व्यक्तींवर एकाच घटनेचे हे दोन परिणाम कशाचे चिन्ह आहे? तर हे आहे अ‍ॅन्करिंग बायसचे उदाहरण.
अ‍ॅन्करिंग बायस म्हणजे सर्वात आधी ऐकलेला आकडा किंवा घटना ही आधारभूत
मानणे व पुढचे व्यवहार त्यावर आधारित ठेवणे. इथे वरच्या प्रकरणात राहूलने
दहा हजार ही शूजची किंमत अँकरिंग किंमत मानली. तर त्याच्या वडिलांसाठी
पाचशे रुपये ही शूजची किंमत अँकरिंग किंमत होती. दोघेही आपआपल्या अँकरिंग
किंमतीनुसार निर्णय घेत होते. त्या शूजची खरी किंमत त्या दोन्हीपैकी
कोणतीही नव्हती. ती चारच हजार रुपये होती. परंतु राहुलला आपण सहा हजार
वाचवतोय असे वाटत होते तर बाबांना आपण साडेतीन हजार जास्त देतोय असे वाटत
होते.
प्राइस निगोशिएशन करतांना केव्हाही जो पहिली किंमत सांगतो
त्याचेच पूर्ण संवादावर नियंत्रण राहते. कारण पहिली किंमत हीच आधारभूत
किंमत ठरते. समजा तुम्ही एखादी जुनी गाडी विकत घ्यायला गेलात आणि त्या
गाडीच्या तत्सम मॉडेलचा सेकंड मार्केटमध्ये नक्की काय भाव आहे हे माहित
नसेल (म्हणजेच कोणतीही अँकरिंग प्राइस तुमच्याकडे नसेल) तर गाडीमालक जी
काही किंमत सांगेन त्यानुसार घासाघिस होते. जर गाडीमालक हुशार असेल आणि
त्याने आधीच ठरवले असेल की मला ही कार चार लाखालाच विकायची आहे तर घासाघिस
होणार हे आधीच समजून घेऊन तो गाडीची किंमत सहा लाख सांगतो. आता कितीही
पट्टीचा घासाघिसवाला असेल तरी तो चार लाखाच्या खाली आपली बोली लावू शकत
नाही. भले पाच सांगेल. पण त्याला कधीही कळणार नाही की गाडीमालकाला ही गाडी
चारला विकली तरी चालणार आहे. परंतु तिथेच तुम्ही तीन लाखाचा फिक्स बजेट
घेऊन गेलात किंवा तशाच प्रकारच्या गाड्यांना मार्केटम्ध्ये काय किंमत मिळते
हे तुम्ही आधीच चौकशी करुन गेलात तर तुमच्याकडे तुमची स्वतःची एक अँकरिंग
प्राइस राहते जी घासाघीस करतांना उपयोगी पडते.
बाजारात खरेदी करतांना अमूक टक्के डिस्काउंट तमूक वस्तू फ्री, चार
साबणाच्या किंमतीत पाच साबण अशा ऑफर्स जेव्हा आपण बघतो तेव्हा विक्रेत्याचा
हाच अँकरिंग प्राइसचा माइंडगेम सुरु असतो. १०० रुपयांची वस्तू ८० ला ७०
ला मिळत असेल तर ग्राहकाला ते वीस तीस रुपये वाचल्यासारखे वाटतात आणि १००
रुपयांची वस्तू आपल्याला ७० मध्ये मिळाली ह्याचा आनंद होतो. परंतु मुळात ती
वस्तू विक्रेत्याला ७० लाच विकायची अस्ते, त्याची खरी विक्रीकिंमत सत्तरच
असते. आता ग्राहकांना ही चालूगिरी समजत नाही का असे तुम्हाला वाटेल. ते
कसे काय फसतात असे ही तुम्हाला वाटेल. आपण स्वतःच कितीवेळा असे गंडलो गेलोय
हेही आठवले असेल. परंतु ह्याच फसल्या गेल्यासारखे काही नाही. आपला मेंदूच
आपल्याला अशा गोष्टी करायला भाग पाडतो. ग्राहकांनाच हे सगळे आवडते. हे
नसेल तर ग्राहकांना खरेदी करण्यात काही मजा येत नाही. ते स्वतःहून फसायला
तयार होतात! नाही पटत?
एक प्रत्यक्ष उदाहरणच देतो. जेसीपेनी JC
Penney हा अमेरिकेतला प्रख्यात आणि प्रचंड मोठा डिपार्टमेंट स्टोअरचा
ब्रँड आहे, आता आहे म्हणण्यापेक्षा होता असे म्हणावे लागणार आहे. कारण
उत्साहाच्या भरात बेसिक्स विसरल्यामुळे त्यांच्या सीइओने कंपनीची
कायमस्वरुपी वाट लावून ठेवली.
झाले असे की, जेसीपेनी नेहमीप्रमाणे
प्रचंड डिस्काउंट, वेगवेगळ्या ऑफर्स, सणासुदीच्या डील्स ह्याद्वारे
ग्राहकांना आकर्षित करत होते. सर्व सुशेगात चालले होते. तशात सीइओ रॉन
जॉन्सनला असे वाटले की आपण हे ग्राहकांना उल्लू बनवतोय हे काही योग्य
नाही. अ‍ॅपलसारख्या बड्या ब्रँड्सच्या कुठे ऑफर्स आणि डिस्काउंट असतात, चला
आपण पण तसेच करुया. एकच फिक्स प्राईस आणि कोणतेही कुपन, डिस्काउंट ऑफर
वगैरे काही नाही. जे काही आहे ते प्रामाणिक आणि पारदर्शी. त्याला वाटले की
ह्या प्रामाणिकपणाला ग्राहकांकडून प्रचंड प्रतिसाद मिळेल.
परंतु झाले उलटेच. जेसीपेनीचे नेहमीचे ग्राहक ह्या नव्या पारदर्शी आणि
प्रामाणिक किंमतींना भुलले नाहीत तर चक्क टाळू लागले. अचानक स्टोअर्सचा सेल
घटला आणि कित्येक स्टोअर्स बंद करावे लागले. हे का होते आहे व त्यावर उपाय
काय हे शोधेपर्यंत कंपनी पार बुडाला लागली. तोवर अ‍ॅमेझॉन आणि इतर ऑनलाईन
कंपन्यांनी वारेमाप डिस्काउंट देऊन ग्राहक आपल्याकडे वळवणे सुरु केलेही
होते. ह्याचा दुहेरी फटका बसून जेसीपेनी जी खचली ती कित्येक क्लृप्त्या
वापरुन जाहिरातबाजी करुनही आपल्या पूर्वीच्या वैभवास काही पोचू शकलेली
नाही.
हे असे का झाले? तर जेव्हा ऑफर किंवा डिस्काउंट प्राइसटॅग वर
ग्राहक बघतो तेव्हा त्याला विक्रेत्याची विकण्याची गरज आहे असे वाटते,
म्हणजे विक्रेता याचकाच्या भूमिकेत दिसतो. त्याला परवडत नसूनही तो कमी
किंमतीला द्यायला आपल्यासाठी तयार झाला हे पाहून मनाला बरे वाटते. तसेच
अमूक वस्तू मुळात इतक्या किंमतीची असूनही आपल्या अमूक इतक्या टक्क्यांनी
स्वस्त मिळते आहे म्हणजे आपण किती हुशार आहोत, नशिबवान आहोत, चाणाक्ष आणि
चतुर आहोत असा भास मनाला होतो. आपण योग्य वेळी योग्य निर्णय घेऊन एक
चांगली डिल जिंकली आहे असे ग्राहकाला वाटत असते. % ह्या चिन्हाच्या आड
ग्राहकाच्या मनात इतके सारे काही घडत असते. ग्राहकाला सातत्याने आपणच
जिंकले पाहिजे असे वाटत असते. खरेदी-घासाघीस ह्या सर्वात एक प्रकारची नशा
असते, ती ग्राहकाला मिळू दिली तर विक्रेत्याचाच अंतिम फायदा असतो. हे
विक्रेत्यांनी ओळखलेले असते. म्हणून कित्येक वर्षे झाली तरी आणि मूळ किंमत
काय आहे हे माहित असले तरी अजूनही डिस्काउंट आणि ऑफर्स ह्या शब्दाला ग्राहक
भुलतात.
त्तर मानवी मनाला वेगळ्याच प्रकारे विचार करायला लावुन
वस्तू विकत घ्यायला भाग पाडणारा असा सगळा अँकरिंग बायस चा संसार आहे. ह्या
बायसपासुन ग्राहक म्हणून सुरक्षित राहायचे असेल तर काही गोष्टी कराव्यात.
सर्वात प्रथम, भरपूर चौकशी करणे, माहिती काढणे आणि वेगवेगळ्या ठिकाणी
किंमती आणि दर्जा शोधणे. त्यासोबतच आपण आपला बजेट आणि खरेदीची यादी बाजारात
जाण्याआधी घरीच संपूर्ण विचारांती तयार करुन ठेवणे व त्याबरहुकूमच खरेदी
करणे. समोरासमोर घासाघिस चालू असतांना विक्रेत्याचा डोळ्यात डोळे घालून
त्याची खरी 'इच्छित' किंमत काय असावी ह्याचा शोध घेण्याचा प्रयत्न करणे.
अर्थात हे सरावाचे काम आहे व विक्रेतेही काही कच्च्या गुरुचे चेले नसल्याने
जरा सुरुवातीला अवघड जाऊ शकते. अशा तर्‍हेने चांगल्या डिल्स खरोखर पदरात
पडू शकतात व अनावश्यक ठिकाणी केवळ डिस्कांऊट आहे म्हणून खरेदी करुन पैसा
उगाच घालवला जात नाही. अनेकदा तर केवळ ५०% सूट आहे म्हणून आपण काही वस्तू
विकत घेऊन येतो आणि आयुष्यात कधीच त्याचा वापर करत नाही. जरा सजग राहिले तर
अशा निर्णयांपासून आपण स्वतःला दूर ठेवून पैसा वाचवू शकतो.
तुम्हाला हा लेख कसा वाटला हे कमेंटमध्ये नक्की कळवा, आणि हो आपल्या मित्रपरिवारात हे पेज नक्की शेअर करा.
Copyright@
Sandeep Dange,
Brand and Marketing Consultant.
Whatsapp: 7447844478
(This article is property of Mr. Sandeep Dange, Nashik. Copying and
Distributing this article without author's name is serious legal offense
and punishable under Indian Copyright Act)
